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“慈善之王”沈鹏与他的“水滴筹”

陈斌3791212/02 19:59

水滴筹作为一个众筹平台,初心是为了帮助那些“因病致贫”的家庭,但在商业化的过程中有了资本的“裹挟”,“慈善”终究还是让道了“嗜血”的资本,“消费”了人们的爱心。而那些关于水滴地推的套路,关于融资做大的资源禀赋与思路,似乎均系于“美团10号员工”沈鹏之手。

标签: 保险 腾讯控股 美团

近日,梨视频拍客的一段卧底“水滴筹”视频登上微博热搜。每单最高提成150元,月入过万,末位淘汰……互联网筹款平台“水滴筹”在超过40个城市的医院派驻地推人员,他们常自称“志愿者”,逐个病房引导患者发起筹款。


受“水滴筹”事件曝光影响,11月30日下午,水滴筹在其官方微博发声明称,水滴筹高度重视,已第一时间由水滴筹总经理牵头,线下各区域筹款顾问负责人以及其他相关负责人成立紧急工作小组,在全国范围内尤其是宁波、郑州、成都等地,开展相关情况排查。水滴筹表示,视频报道中提到的部分地区个别线下人员的违规现象,严重违反了水滴公司价值观、准则及相关规定,调查清楚后将给以严惩。


一波未平一波又起,此前德云社相声演员吴某通过水滴筹平台发起100万元筹款一事便引发广泛讨论和质疑。根据水滴筹官网信息显示:筹款0服务费,单次筹款最高50万,筹款老师免费1对1服务,已为大病患者筹到200多亿救命钱。


不以盈利为目的的水滴筹业务如何支撑这家商业公司运转?或许是通过水滴筹流量来嫁接保险业务实现曲线盈利。


水滴是什么?


水滴公司创立于2016年4月,旗下有四大业务模块,水滴保险商城与水滴互助组成了水滴公司的商业板块,水滴筹与水滴公益组成了水滴公司的社会责任板块,后两者主要负责流量。


水滴互助是水滴公司的第一个业务,于2016年5月上线,其产品模式为:用户花9元成为会员,180天观察期之后,能够享受相应的赔付权利。当加入平台的用户患上癌症时,最高能获得水滴互助的30万元赔付,范围涵盖了50种。赔付的资金,则由平台用户平摊,单人单次分摊不足3元。根据官网数据显示,水滴互助目前拥有8063万会员,已为7975个家庭划拨互助金10.90亿。


水滴筹于2016年7月上线。与轻松筹一样,水滴筹从一开始就不收取任何手续费,筹款所得资金全部归筹款人。依靠免费模式,水滴筹获得了巨大的流量红利。截至2019年3月底,水滴筹成功为几十万名经济困难的大病患者提供了免费的筹款服务,累计筹款金额超过160亿元,赠与人次超过5亿,是国内名副其实的“慈善大王”


而在“慈善大王”提供“免费流量”的背后,是什么样的实体业务模式支撑着整个公司的运行?


而另一个商业板块——水滴保险商城于2017年5月上线,是一家全国性保险经纪公司,持有保险经纪牌照。


根据官网数据显示,截至2019年6月,平台已与国内60多家知名保险公司建立了深度合作关系,推出了80余款高性价比保险产品,90%用户通过水滴保险完成线上首次投保,水滴保险用户复购意愿高达73%,保障用户数突破1200万,为900万+个家庭而保障。单月新增签单保费规模超过5亿元。


从水滴公司的业务布局来看,利用互助场景实现流量,用保险落地实现变现的手法似乎昭然若揭:


水滴筹的流量转化的渠道主要是通过邀请人来参加水滴筹来进行筹款,然后号召大家来为病人捐款,在捐款结束后就会跳出来一个保险页面。


有捐款的爱心人士表述:“刚刚为一个病人捐过款,对疾病带来的经济损失印象是最深的,所以这个时候看到保险,购买的欲望是最强烈的。”



显然,水滴筹的套路是通过水滴筹的方式进行用户分层与精确画像,再通过普通的商业广告实现流量变现——保险只是渠道之一。通过水滴筹、水滴互助、水滴保险商城三个业务模块,形成一个“筹款+互助+保险”的医疗支付生态闭环。其中水滴筹最关键,不仅是用户流量的主要来源,也是流量转化为其他两个产品用户的基础。


“美团10号员工”


根据水滴筹官网信息显示,水滴筹“筹款0服务费,单次筹款最高50万,筹款老师免费1对1服务,已为大病患者筹到200多亿救命钱,赠与人次超过5亿。


“0服务费”就意味着水滴筹不仅无法直接通过互助业务赚取,而且还需承担用户提现时微信收取的手续费和地推人员的工资,水滴筹看起来是个“亏钱”业务。


但在水滴公司的创始人,“前美团10号员工沈鹏”眼里,水滴筹却是获取天量流量的入口。而流量


如何抢夺这一流量入口,沈鹏也有一套自己的互联网“打法”。


轻松筹作为众筹界的首批玩家,有着天然的先发优势。但水滴筹作为后起之秀,按照沈鹏互联网“打法”,水滴筹决定以0手续费切入策略来抢夺这一流量市场。 


如何获取流量,正是这位前美团10号员工沈鹏所擅长的,水滴筹能够在不具备先发优势的情况下与轻松筹旗鼓相当,与他在美团的多年工作经历分不开的。在美团,沈鹏战功卓著,23岁升为大区经理;26岁,带领地推铁军把美团外卖做到行业第一。


水滴筹上线之后,沈鹏完美的将“地推铁军”复制到水滴筹上,而且很多早期水滴员工都是沈鹏从美团挖来的。同美团一样,水滴筹下沉到渗透率并不高的三四五线城市,与美团“农村包围城市”的策略如出一辙。


2019年3月,沈鹏在36氪2019 WISE 风向大会上演讲表示,水滴公司线下基层工作人员已经扩大至300多个片区经理,1.6万多个志愿者,覆盖了中国400-500个城市,76%的筹款用户来自于三四五线城市,72%的捐款用户来自于三四五线城市。


沈鹏曾表示,“公益筹款是一个很好的商业场景,你给一个刚为白血病患者捐助的年轻人推荐一个抗癌或者白血病的保险,这个转化率也很高。”


三年来,水滴筹得到了它想要的流量,水滴保的转化率非常高,根据水滴保官网数据,90%用户通过水滴保险完成线上首次投保,水滴保险用户复购意愿高达73%,保障用户数突破1200万,为900万+个家庭而保障。


显然,地推是互联网行业中常见的获客形式,用在公益活动中,似乎有了商业的味道。水滴公司的重心一直放在如何获取流量之上。或许对于水滴公司来说,水滴筹是公益,更是生意。利用“水滴筹”地推形成的场景和流量来销售保险,消费网友的爱心!


资本“裹挟”下的慈善


2016年4月水滴公司刚创立时便拿到腾讯、真格基金等5000万元天使轮融资。真格基金创始人、新东方联合创始人徐小平曾说过一句话:我投资只看创始人,他说自己有幸在沈鹏创业最早期的时候抢到水滴公司份额。


2017年8月,水滴获得1.6亿元 A轮融资,由腾讯、蓝驰创投联合领投,创新工场、高榕资本、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等机构跟投。


2019年3月,水滴公司完成B轮融资,腾讯领投,总融资金额近5亿人民币。接下来的6月博裕资本领投超10亿元的C轮融资。


水滴公司能够在今年资本寒冬的情况下拿到巨额融资,是资本看中其流量的“井喷”。水滴公司成立三年左右,水滴筹已经有超5亿人参与众筹,其中水滴保险用户复购意愿高达73%,保障用户数突破1200万,为900万+个家庭而保障。


即便数据如此亮眼,截至目前,水滴平台仍未摆脱盈利困境。加之国内互联网保险业务经历了初期迅猛增长,重归冷静。数据显示,2017年互联网保险全年保费收入为1835亿元,同比下滑21%,2018年上半年数据同比降幅有所收窄。在这种情况下,水滴筹唯有持续获取流量,才有可能在规模效应下,最终实现盈利。


然而,水滴筹为了获得流量,用地推的方式“狂飙猛进”,因为流量的多寡直接决定了其在资本眼中的估值,正是这种“扭曲”的资本观,决定了水滴筹的慈善行径必然走向“商业化”。


或许沈鹏在做水滴互助、水滴筹时的初心是为了避免广大中国家庭“因病致贫”。但在商业化的过程中,为了最大化的追求流量、追求盈利,水滴筹改变了其初心。


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